如何做好银行存量客户的营销和维护
作者:银行人才网 日期:2020-08-25 浏览

在市场竞争不断加剧、客户资源稀缺的背景下,存量客户的开发已经成为商业银行发展的重点,因此商业银行应该如何做好存量客户的维护呢


一、什么是存量客户指已经在该银行有存款或者产品的客户。国外营销专家研究显示:每开发一位新顾客所花费的成本要比维护一位现有客户的成本高出五倍之多,对于存量客户较大的网点,深度挖掘存量资源,提升客户层级,能快速有效地提升网点产能,而且根据行业经验,其成本较开发新客户更为经济。


二、怎样营销和维护存量客户?


1、客户联系到位。对客户进行适度的关怀,在节假日或者特殊的日子的时候通过短信、微信、礼品等方式与客户进行联络,微信短信发送时可以可以带一些创意动画,或者音乐创意祝福效果更好,在平时也要时常跟客户沟通沟通感情,帮助客户解答一些金融类的疑惑,拉近客银关系,就银行所展开的各类活动与促销及时向客户进行告知,为以后后续的跟进或者是产品的销售奠定基础。


2、细分客户类型。将客户分为三种类型,活跃型,犹豫型以及睡眠型,按照不同的情况用分类营销的方式盘活客户。


(1)活跃型。活跃型指的就是与银行业务来往较为活跃的客户群体,因此银行要注重维护,时常问候,随时跟客户分享最新的理财动态,加强与客户的联系,为客户普及一些理财知识和金融知识,为客户做好理财规划,客户产品到期时要做好衔接工作,对客户进行产品在营销并做好回访工作,让客户能够感受到来自于银行的优质服务。


(2)犹豫型。这类客户指的是没有理财经验,正在犹豫要不要购买理财产品,但又害怕产品会亏损的存量客户,或者有理财经验产品但产品已经亏损的存量客户,对于这类客户,他们有更多个人的感受或者要求,因此银行一定要深入了解这类客户,了解她们的基本信息,帮助客户进行风险评估以及风险判断,对客户进行详细的产品分析,把握客户的金融需求,为客户提供专属的金融体验。


(3)睡眠型。对于这类客户,银行应该积极主动与客户联系,通过短信电话回访等方式做好与客户的日常交流工作,银行工作人员也要积极地与客户互动,寻找合适的切入点与客户沟通,从而“唤醒”客户。


3、数据分析。对客户进行定性调研、定量调研,了解客户需求的变化趋势,购买特点以及购买行为,并设计出有针对性的问卷,问卷中的问题要围绕关键问题的解决方案设计,在获得数据后采用数据统计的方法,分析出调研数据的结果对解决方案的支持程度,同时将其与银行内部数据相结合,形成对存量客户的视图,总结问题,为客户创造价值,形成银行与客户的双赢。


4、客户增值权益体验到位。客户增值权益体验到位指的是网点将不同层级的客户权益进行完整的展示,为不同层级的客户提供增值服务权益,让客户通过优质的体验来带动最终的资产,同时深挖客户的金融需求,重视和满足客户的非金融需求,为客户提供个性化服务,增强客户粘性,做到人无我有,人有我优。