理财经理如何才能不跟客户“尬聊”
作者:银行人才网 日期:2020-08-25 浏览

作为理财经理,和客户见面交流是常有的事情,但如何能与客户愉快的将话题进行下去,并最终取得达到营销目的可能比预想的还要难一些,甚至常常会出尬聊的情形,因此理财经理应当怎样做才能与客户进行顺畅的交流呢?


一、好的开头


我们都知道,知己知彼,百战不殆,你在与你的客户进行交流之前,就应该对你的目标客户有个大致的了解。比如你在跟他聊天之前可以在大厅远处观察一下他,通过他的衣着谈吐来对他有个基本的判断,然后再靠近他,不过不要一上来就喋喋不休的介绍你的产品,更不要急于在客户面前展现你的专业性和与众不同,正所谓物极必反,你想要博得客户最开始的信任最重要的不是你一开始向客户灌输了什么,而明确了客户自己真的需要什么。


从某种程度上说,陌拜客户或者刚认识不久的客户,只有提问以及启发别人讲话,才能得到自己想要的答案,因为人们关注自己总会多于关注别人,你跟她说的再多他也未必听得进去,而提问,就是最好的了解对方的最佳途径。


当然,你要知道客户能给与你的时间是有限的,因此,你在向他提问的时候千万不要因为紧张而提问一些无关紧要的问题,你要牢记你自己提问的目的,在提问前先营造一个良好的氛围,尽量不要直奔主题,要学会见缝插针,有技巧的提问,对于有些问题不能过于直白,学会旁敲侧击,循序渐进,实时找到客户的兴趣点进行提问,让客户止不住的打开话匣子,最后聊着聊着自然就能得到你想要的答案。


二、赞美


如果想要拉近跟彼此的距离,赞美也是必须的,赞美不是奉承,是发自内心的说出客户的优点,让对方感受到自然不刻意,因此在与客户聊天的时候,在恰当的时候要抛出合理的赞美给客户,比如你可以从细节入手,夸细节,例如你可以赞美客户的妆容,衣服发型或者外貌气质等,正所谓细节见人心,你夸的越真诚,你与客户之间的距离也就越近,赞美之后你还可以适时的跟客户套近乎,你可以从彼此相同的经历,共同的圈子,共同的相似经历来套近乎,共同的话题才能帮助你与客户聊得更加顺畅,并且在这个过程中不知不觉加深客户对你的信任。


三、巧妙地回应客户


没有任何一场相对愉快的聊天是单方面的自言自语,两个人的起承转合才能促成一场完美的交流,因此,你在与客户聊天时,除了让客户多表达自己的想法之外,更重要的是你要跟客户有一个很好的共鸣。


在客户说话的过程中做一个温暖又耐心的倾听者,在客户停顿当的时候适的对客户进行鼓励,鼓励客户继续讲下去,人类本质中最殷切的需求就是渴望被肯定,在客户讲到最紧要的时候,及时的做出一些回应也是非常重要的,但回应不要太多,这样容易打断客户思路,任何回应都要让客户感受到你的真诚,不能敷衍,保持鼓励姿态,这样才能有利于客户更加开放的吐露心声,在客户说完一段经历后,你可以充满期待的继续问客户“那后来呢?”,这会鼓励他们不断地讲下去,连续这样做,最终赢得客户信赖的希望会不断扩大。


四、不要忘记交流目的


让客户对与你聊天感兴趣当然很重要,但更重要的是,你要记住自己最开始的营销目的,因此,你要控制好交流时间,在客户聊偏的时候你要及时拉回话题,将话题自然的过渡到营销上去,所有的前期铺垫都是为了最终的营销达成,因此最后这“临门一脚”非常的重要,你要让这个动作做的顺利成章,千万不要虎头蛇尾,否则让自己营销毁于一旦,当然你也不要急于一时,也可以在下次见面时,等到客户对你建立更多的信任时再提出,顺势而为,不要生硬牵强。